¿Qué es
Negocio-a-negocio (B2B)?
También conocido
como Business-to-Business por eso las siglas B2B, se refiere a la actividad
comercial entre dos negocios en lugar de la actividad comercial entre un
negocio y un consumidor. Las transacciones de ventas al mayor generalmente son
negocio-a-negocio mientras que las de un minorista son a menudo
negocio-a-consumidor (B2C).
Reconociendo
negocio-a-negocio
El valor de las
transacciones negocio-a-negocio son significativamente más altas que las
actividades negocio-a-consumidor porque los negocios usualmente compran bienes
y servicios de precio más elevado y compran más cantidad que los consumidores
individuales. Un fabricante de bicicletas, por ejemplo, comprará un camión de
cauchos para bicicletas o un fabricante de café comprará un molino de grano
masivo e industrial. Compara eso con lo que compra un aficionado a las
bicicletas o un aficionado al café.
Cómo la venta
negocio-a-negocio es diferente,Vender a un
negocio es diferente a vender a un consumidor individual. Las ventas claves y
las diferencias en marketing para transacciones negocio-a-negocio incluyen:
Vender a veces
requiere participar en un proceso de ofertas respondiendo a las propuestas del
comprador. En el lado de negocio-a-negocio, esto se compara a preguntarle a
varios concesionarios que den su mejor oferta para una marca y modelo
específico.
La decisión de
compra puede tomar días, semanas o meses, dependiendo de como trabaja la
compañía compradora y el tamaño y la naturaleza de la orden.
Las decisiones
de compra generalmente se toman en comités, por lo que cada miembro necesita
ser educado y “vendido”.
El valor de los
bienes y servicios vendidos es mucho mayor que en el nivel de los consumidores
o minoristas, así que el comprador necesita tomar acciones para minimizar este
riesgo. Eso a veces incluye pedir el prototipo de un producto.
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